Manipulatsioon

 

                                             Manipuleerimine
           Tume psühholoogia inimeste manipuleerimiseks ja kontrollimiseks

Arthur Horn

                                                    Sissejuhatus

See raamat uurib manipuleerimise teooriat, lagundades manipuleerimise selle osadeks, moodustades kasulikke, objektiivseid määratlusi ja pakkudes praktilisi nõuandeid teistega manipuleerimiseks.

Raamatu esimene osa on peamiselt seotud ideede tutvustamise ja nende selgitamisega, et hiljem raamatu praktilistele osadele alus anda. Oluline on meeles pidada, et suur osa teabest on üldine, sest tõhus manipuleerimine nõuab konkreetseid toiminguid. Selle asemel, et öelda teile, mida teha, see raamat annab teile võimaluse kujundada tõhusaid manipuleerimisstrateegiaid, olenemata teie eesmärkidest ja olukorrast.

Näited on lisatud, et pakkuda konteksti mõnele raamatu üldisele nõuandele, mis illustreerib teadmiste rakendamist praktilises mõttes.

Lisaks, raamat hõlmab valdkondi, mis on olulised tõhusate manipuleerimisstrateegiate kujundamiseks ja elluviimiseks, sealhulgas analüüs, külm lugemine ja kehakeel. Raamat ei määratle manipuleerimist kui midagi olemuslikult halba, hoolimata selle negatiivsetest varjunditest. Manipuleerimisega seotud eetilisi probleeme käsitletakse spetsiaalses peatükis.

Pärast raamatu lugemist võite eeldada, et saate parema ülevaate enda ja teiste tegudest. Teil on manipuleerimise mehaanikas tugev alus, mis võimaldab teil teha ise otsuseid teistega manipuleerimise kohta ja ära tunda, kui teised teiega manipuleerivad.

Erinevalt paljudest šarlatanidest, kes väidavad, et neil on otseteed, et ära tunda, kui inimesed valetavad, ja panna teisi teie iga käsu järgi painutama, see raamat on oma piirangute suhtes aus ja soovitab olla ettevaatlik seal, kus see on mõistlik.

                         Mis on manipuleerimine?

Selle raamatu jaoks on esmatähtis kehtestada manipuleerimise selge määratlus. Mõistmata täpselt, mis on manipuleerimine, on manipuleerimise juhtumite ja muude mõjutamisvormide eraldamisel palju raskusi.

Kuigi teil on tõenäoliselt oma ettekujutus manipuleerimisest, on oluline, et võtaksite kasutusele raamatu määratluse, et hilisemates peatükkides toodud praktilisi nõuandeid mõtestada.

                                                  Põhiideed

Laiemas mõttes on manipuleerimine püüd mõjutada teiste inimeste käitumist või arusaamu. Enamik määratlusi laiendab seda nii, et see hõlmab ka "kuritarvitavate, petlike või muul viisil ekspluateerivate vahendite kasutamist" või midagi sarnast, et eristada manipuleerimist muudest mõjutusvormidest, näiteks veenmisest.

See tõstatab veelgi rohkem küsimusi, näiteks selle kohta, mis on "ekspluateeriv". Pettust on suhteliselt lihtne määratleda kui tõe tahtlikku varjamist või muutmist. Kuid kas pettus tõesti välistab veenmise?

Tööintervjuul ei maini te tõenäoliselt, kui sageli te oma eelmises töökohas pohmelli tõttu hilja tööle tulite; kas see on manipuleerimine? Võiksite väita, et igaüks, kes tööle võtab, lähtub juba praegu sellest, et inimesed tõstavad tõenäoliselt esile oma positiivseid omadusi ja juhivad tähelepanu eemale negatiivsetest külgedest. Selles mõttes ei ole tingimata ebaaus teatud teabe väljajätmine sellises olukorras. Seega võivad ootused mängida rolli ka manipuleerimise eetika määratlemisel ja selles, kus tõmmatakse piir manipuleerimise ja muude mõjutusvormide vahele.

Jättes eetika esialgu kõrvale, on selles laias määratluses veel üks sõna, mis väärib tähelepanu. Manipuleerimise määratlemine "püüdlusena" viitab sellele, et manipuleerimine on ikkagi manipuleerimine, sõltumata õnnestumisest või ebaõnnestumisest - manipuleerimise tegu on määratletud kui katse. Iroonilisel kombel saavad need, kes on teiste manipuleerimisel kõige vähem edukad ja kes kõige sagedamini avastatakse, suurema tõenäosusega manipuleeriva maine kui need, kellel see õnnestub.

Ilmselt võite osutada kellelegi oma ringkonnast, võib-olla sugulasele või töökaaslasele, keda peate manipuleerivaks. Kuid mõelge sellele, kuidas teised neid näevad. Kas nad on tuntud kui manipuleerijad? Kas see mõjutab nende edu? Ka sellele võib vastus olla keeruline. Kui töökaaslased peavad kedagi manipuleerivaks ja ometi on ta ülemuse üle võimul, võidakse teda siiski edukaks hinnata. Teiste manipuleerimisele mõeldes on oluline määratleda selged eesmärgid. See võimaldab teil teha ratsionaalseid ja objektiivseid otsuseid, mis on edu võti.

Siinkohal on liiga palju küsimusi ja liiga vähe vastuseid. Selle peatüki ülejäänud osa seob mõned lahtised otsad ja kehtestab määratluse, mis annab kandepinna ülejäänud raamatule.

                            Manipuleerimine vs. mõjutamine

Kaasaegne maailm on võtnud kasutusele termini mõjutaja inimeste kohta, kellel on suur sotsiaalmeedia jälgijaskond ja kes suudavad oma sisuga teisi mõjutada. Ei ole vaja eriti kriitilist meelt, et ära tunda selle termini allikas kui reklaam. Tarbijate käitumise muutudes on reklaamijad seda tähele pannud ja püüavad üha enam kasutada mõjutajate jõudu, et võita toodetele tähelepanu. Seda tehakse erinevalt tasulise või tasustamata sponsorluse, reklaamilepingute ja kokkulepete kaudu.

Mõnel juhul avalikustavad mõjutajad need kokkulepped, mõnel juhul aga mitte. Eetilised küsimused kerkivad taas esile, eriti kui mõjutaja on näiliselt lihtsalt õnnelik tarbija, kuid salaja on toodet müüva ettevõtte palgal.

Kindlasti oleks kogu seda moraalset dilemmat saanud vältida, kui reklaamijad oleksid hoopis loonud termini manipulaator! Ometi ei ole üllatav, et nad seda ei teinud. See toob esile, et kuigi inimesed eeldavad, et reklaamijad on manipuleerivad, on siiski mõeldamatu, et nad seda tunnistavad. Instagrami staarid nimetavad end õnnelikult oma profiililehel mõjutajaks, ilma et see oleks näiliselt negatiivse tähendusega.

Kuid paljude mõjutajate, eriti nende, kes töötavad koos reklaamijatega, eesmärgid on põhimõtteliselt manipuleerivad. See ei ole isegi mitte halli ala küsimus. Mõjutajate eesmärk on oma jälgijatele toodete ümberpaigutamine, et raha teenida. Ei ole võimalik teada, kas kõik, keda nad mõjutavad, saaksid tootest kasu, samuti ei ole võimalik teada nende rahalist olukorda või konkreetseid asjaolusid. Sellisel juhul seab mõjutaja enda huvid esikohale.

Manipuleerimine ei pruugi sisaldada katset teisi kahjustada. Siiski peab see mingil määral seadma enda eesmärgid ja huvid esikohale. See on osa mõistatusest.

Lisaks on kõige ohutum ja loogilisem viidata mõjutamisele kui manipuleerimise ülemmõiste; see hõlmab manipuleerimist ja muid mõjutamismeetodeid, nagu näiteks innustamine ja jäljendamine.

                                Manipuleerimine vs. veenmine

Need mõisted võivad tunduda vastandlikud, kusjuures veenmine on manipuleerimise "aus" vorm, kus tegutseja on oma eesmärkide ja arvamuste suhtes otsekohene. Käesoleva raamatu jaoks on siiski kasulikum käsitleda veenmist kui manipuleerimisest madalamat tasandit.

Seega muutub veenmine manipuleerimise meetodiks, mis on mõjutamise üks vorm. Veenmine on ka üks vähem tõhusamaid manipuleerimismeetodeid. Kui tihti olete te olnud kellegagi vaidluses, mille käigus ta vaid tõstab käed püsti ja ütleb: "Ma möönan, teil on täiesti õigus"? Tõenäoliselt on teil võimalik neid juhtumeid ühe käe sõrmedel kokku lugeda.

Võib olla lihtne veenda kedagi, et suitsetamine on ebatervislik, kuid kas on lihtne veenda teda loobuma? Kui see oleks nii, siis ei näeks valitsused vajadust või kasu tubakatoodetele suurte maksude kehtestamisel, et nende tarvitamist takistada. Selle raamatu määratluse kohaselt püüab valitsus manipuleerida tubakatarbimisega ja kasutab selle eesmärgi saavutamiseks mitmesuguseid meetodeid, sealhulgas veenmist.

Kuidas on siis muude mõjutusvormidega? Ja muude manipuleerimismeetoditega? Noh, manipuleerimisel peab olema kavatsus ja sellel peaks olema mingi eesmärk - isegi kui see eesmärk on lihtsalt anarhia tekitamine. Suur filmitegija võib mõjutada paljude teiste tööd, kuid see erineb selgelt manipuleerimisest. Filmitegija ei sea eesmärgiks mõjutada teisi (kuigi võib), pigem saavutab ta mõju teiste reaktsiooni kaudu tema tööle, mille tulemuseks on inspiratsioon ja isegi jäljendamine.

Samuti ei ole veenmine ainus manipulatsioonimeetod, mida võiks kasutada. Lihtne alternatiiv on valetamine, mis on üks pettuse vorm. Valetamine ja uskumine muudab paratamatult nende arusaama, kes valet usuvad. Nagu juba öeldud, on see ikkagi manipuleerimine, olenemata sellest, kas see on edukas või mitte.

Veenmine, nagu ka mõjutamine, ei kannata päris sama kuvandiprobleemi all kui
manipuleerimine. Tegelikult peetakse "veenva argumendi" esitamist positiivseks asjaks. Ehkki sellel on pahaendeline varjund; lause "ma suudan olla väga veenev" viitab mingile võimu teostamisele teise osapoole üle - võimalik, et isegi kuritarvitamisele. Ka siis, kui tööandjad viitavad "veenmisoskusele", on õige mõista seda kui eufemismi manipuleerimisele.
Vähemalt osaliselt.

                              Manipuleerimise määratlemine

Selle peatüki lõpetuseks on nüüd võimalik koostada käesoleva raamatu jaoks sobiv ja kasulik manipulatsiooni definitsioon.

Manipulatsioon on tahtliku mõjutamise vorm, mida iseloomustab ühe isiku või osapoole (manipulaator) katse muuta teise isiku või osapoole (sihtmärk) käitumist, tavaliselt manipulaatori huvides oleva eesmärgi saavutamiseks.

See ei ole pahatahtlik ega täpsustata, kas manipuleerija tegutseb sihtmärgi huvides, selle vastu või ilma sihtmärgi huve arvestamata. Kõik on võimalikud. Sellega saavutatakse manipuleerimise määratlus, mida ei piira subjektiivsed eetilised ideed. Kuigi see ei tähenda, et peaksite ka oma moraalist loobuma!

See määratlus on kasulik, sest see on objektiivne ja selge. Samuti on see kasulik, sest selles raamatus õpite manipuleerimise tehnikaid, mis aitavad teil oma eesmärke saavutada. Selles suhtes oleks viga jätta veenmine välja, mis võib manipuleerimisel absoluutselt olulist rolli mängida ja on selles raamatus antud nõuannetest lahutamatu.

Kaks probleemi jääb siiski alles. Esimene on seotud "kavandatud mõjutamisega". Kavatsus on keeruline, sest see eeldab vastutust. Tegelikult manipuleerivad kõik inimesed kogu aeg kõiki enda ümber, isegi noorest east alates. Oleks vale jätta lapse tujurünnakud manipuleerimise katte alt välja ainult seetõttu, et ta ei ole piisavalt vana, et oma käitumist ratsionaliseerida. Sama kehtib ka täiskasvanute raevuhoogude kohta. Kavatsus ei tähenda seega teadlikku käitumist - see võib olla ka instinktiivne. See võimaldab ka "loomulikult manipuleerivate" isikute väga reaalset olemasolu.

Teine probleem on pettumust valmistav ebamäärane lõpp: "tavaliselt manipuleerija huvides oleva eesmärgi saavutamiseks". Mitte ainult ei ole problemaatiline määratleda "manipuleerija huve", vaid "tavaliselt" lisamine on ka ebamäärane. See osa teenib ainult seda, et luua selle raamatu tarbeks manipuleerimise normaliseeritud ettekujutus ja absoluutselt ei sobiks üldisemale määratlusele. Kuidas saab keegi oma huve suurepäraselt tunda? Loomulikult on võimalik kedagi edukalt manipuleerida ja tulemuseks võib olla ikkagi enda hukkumine.

Viimast probleemi käsitletakse raamatu käigus, seal, kus see juhtub asjakohane olema. Vaatamata oma puudustele on see manipulatsiooni määratlus raamatu praktiliste osade jaoks piisav.

                          Manipuleerimise näited

Kui määratlus kehtestatud, on nüüd kasulik ära tunda mõned manipuleerimise näited. Mõned neist on tavalised igapäevaelus, teised on seotud ainulaadsete või suurejooneliste sündmustega. Kuigi see raamat käsitleb peamiselt isiklikku manipuleerimist, on individuaalsel tasandil ja suures plaanis toimuva manipuleerimise vahel teoreetiliselt vähe erinevusi. Peaaegu alati kehtivad samad põhimõtted, kuid manipulatsioonimeetodite, näiteks pettuse, praktilised üksikasjad võivad olla keerulisemad näiteks sõdivate riikide vahel.

                                                     Reklaam

Isegi kõige süütum reklaam püüab teid teavitada, et muuta käitumist või arusaamu. Selle raamatu määratluse kohaselt on see manipuleerimine. Mõnel reklaamil võivad olla positiivsed kavatsused, näiteks reklaamid, millega kogutakse raha heategevusorganisatsioonidele (kuigi heategevusorganisatsioonide eetilised tavad võivad olla ja on ka korduvalt kahtluse alla seatud), või positiivne mõju, näiteks reklaam, mis teavitab teid toote või tarnija pakutavatest tegelikest säästudest või eelistest.

Skaala salakavalamas otsas on sellised reklaamimeetodid nagu mõjutajad, kes püüavad mõjutada teie ostuotsuseid, julgustades teid nende elustiili jäljendama. Samuti on olemas veebireklaamid, mida sageli ei ole võimalik muust sisust eristada - isegi kõige eetilisemad veebisaidid märgivad tasulisi reklaame tavaliselt ainult väikese "sponsoreeritud" sildiga; teinekord võivad reklaamid olla täiesti varjatud.

Reklaam võib manipuleerida, rõhutades toote või teenuse positiivseid omadusi. Reklaami on raske usaldada kui täpset teabeallikat, sest see on loomupäraselt erapoolik. Sellised tehnikad nagu alateadlik reklaam lähevad mõnikord äärmuseni, et viia toote kohta käivad sõnumid teie alateadvusse. Olete ehk näinud kuulsaid näiteid seksuaalsete figuuride või kokteiliklaasidesse põimitud sõnumitest, et reklaamida alkoholi, kuid see on vaid jäämäe tipp.

                                            Sõjaline strateegia

Ajalugu pakub lugematul hulgal näiteid sõjaliste vaenlaste katsetest üksteisega manipuleerida. Nagu ka reklaamis, on see manipuleerimine täiesti ootuspärane. Kui te usute sellesse, mille eest te võitlete, siis on ka moraalselt õigustatud oma vaenlase manipuleerimine igal viisil.

Hastingsi lahingus (1066 pKr) tungis normannide William Vallutaja (spoilerihoiatus) oma armeega, mis koosnes paljudest ratsanikest, Inglismaale. Hastingsis, La Manche'i väina ääres, kohtas teda hiljuti kroonitud Inglismaa kuningas Harold Godwinson. Legendi kohaselt asus Harold positsioonile mäe otsa ja ootas lähenevaid sissetungijaid. William, nähes mäest ülespoole võitlemise ebasoodsat olukorda, andis korralduse taganeda, kavatsusega meelitada kaitsjad tagaajamisele. Plaan õnnestus. Võitu tundes jälitas Harold Williami armeed mäest alla ja ohverdas selle käigus nende soodsa positsiooni. Ülejäänu, nagu öeldakse, on ajalugu: Williami ratsarüütlid suutsid Haroldi suures osas jalaväel põhineva armee alistada ja tema võit nurjas tema ainsa märkimisväärse vastase Inglismaal.

Kuigi selle jutustuse täpsus on kahtluse alla seatud, jääb legendi õppetund siiski püsima: manipuleeri oma vaenlasega ja sa saavutad võidu.

Samuti võib leida palju näiteid sõdadest, mis on peetud sõjaväejuhtide iseloomustustena. Teise maailmasõja Saksa kindral Rommel oli kuulus oma taktikalise hiilgavuse poolest Põhja-Aafrika kampaaniates liitlasvägede vastu, teenides endale hüüdnime: "Kõrberebane". Tehnikad saadud teabe takistamiseks või moonutamiseks, sõjalise vastase poolt, järgivad samu põhimõtteid, mida kasutaksite teise inimese puhul.

Samuti on võimalik tõmmata paralleele selliste mängudega nagu male ja reaalajas strateegiavideomängud, kus edukad strateegiad keerlevad sageli vastaste petmise ümber seoses teie enda kavatsustega.

                                       Professionaalne maailm

Kui töötate ettevõttes, siis olete tõenäoliselt kokku puutunud ambitsioonikate inimestega, kelle eesmärk on tõusta ettevõtte redelil ülespoole. Jällegi, professionaalses maailmas on teatud tasemel manipuleerimine ootuspärane. See on üks põhjusi, miks koostöö isiklike sõpradega võib tekitada komplikatsioone, sest nende kahe eri tüüpi suhte - konkureeriva ja toetava - haldamisel tekib konflikt.

Tööelus puutute kokku erinevate suhteparadigmadega. Teie suhted meeskonnakaaslastega erinevad suhetest teie ülemusega või nendega, kes töötavad teie alluvuses. Kaasaegsed ettevõtte struktuurid kipuvad olema lamedamad ja puhtalt autoriteedile tuginev juhtimisviis on varasemast vähem elujõuline. Juhtide ja meeskonnajuhatajate ülesanne on "motiveerida" oma töötajaid. Hästi tehtud, kui te motivatsiooni koheselt teise manipuleerimise vormina identifitseerisite.

See raamat käsitleb konkreetselt tööalaseid ja isiklikke suhteid, nii et oodata on mõningaid asjakohaseid näiteid manipuleerimise kohta töökohal.

                                              Isiklikud suhted

See on paratamatult kõige vastuolulisem manipulatsiooni areen, kuid iroonilisel kombel on see tõenäoliselt kõige loomulikum. Alates hetkest, mil te sünnite, on teil ette programmeeritud võime nutta - lihtne ja tõhus viis vahetu vajaduse edastamiseks, et saada hoolt ja tähelepanu.

Manipuleerimine toimub nii pere- kui ka sõprus- ja romantilistes suhetes.

Vaidluse põhjus on juurdunud arusaamast, et teiste manipuleerimine isiklike suhete puhul on midagi ebaloomulikku ja juurdub kontrollivajaduses. Kuigi jällegi on olemas mõningane hall ala. On täiesti normaalne, et lapsevanem manipuleerib lapse käitumisega, kasutades stiimulite ja karistuste süsteemi. Seda peetakse tavaliselt lapse kasvatuse osaks ja terveks arengu osaks, mis valmistab last ette täiskasvanuks saamisel.

Manipuleerimist romantilises suhtes peetakse aga vähem kui rüütellikuks. See tekitab idee, et üksikisik valetab ja šantažeerib oma partnerit emotsionaalselt, et varjata käitumist või panna kedagi suhtes lõksu. Mündi teisel poolel on aga usutav, et inimesed kiidavad manipuleerimist, sealhulgas pettust, kui lõppeesmärk on aidata partneril suitsetamisest loobuda või kaalust alla võtta.

Neid eetilisi küsimusi käsitletakse raamatus hiljem. Praegu on lihtsalt kasulik kaaluda erinevaid stsenaariume, kus manipuleerimine võib esineda. Proovige uurida ümbritsevat maailma, et märgata manipulatsiooni näiteid ja mõista mehhanisme, millega need toimivad.

                           Manipulatsiooni eelised

See peatükk ei ole pikk. Manipulatsiooni eelised on ilmselged, nagu ka pangaröövi eelised. Teiste edukas manipuleerimine on viis, kuidas mõjutada ümbritsevat maailma ja painutada seda oma tahtmise järgi. See võib kõlada kurjakuulutavalt, kuid pidage meeles, et suure tõenäosusega te juba teete seda mingil määral.

Et eristada seda, mida te võib-olla juba teete, ja seda, mida te võite sellest raamatust õppida, tõlgendage seda peatükki hoopis kui teiste teadliku, tahtliku ja tõhusa manipuleerimise eeliseid.

                                    Saavutage oma eesmärgid

Teisi edukalt manipuleerides saate muuta nende käitumist, nende seisukohti ja võib-olla isegi nende eesmärke, et aidata kaasa oma huvide edendamisele. Nii lihtne see ongi.

Tõhus manipuleerimine seisneb aga selles, et parandada oma edukuse määra. Võib juhtuda, et kõik manipuleerivad mingil määral ülemust, et ametikõrgendust saada - kuid ainult üks kandidaat saab selle töökoha. Kõvasti töötamine on hea koht, kust alustada, ja tõhusalt töötamine on veelgi parem. Kuid ainult teenete arvele jätmine ei pruugi teid siiski läbi viia. Kuidas saate nii teha, et teie ülemus tahaks pigem teid edutada kui kedagi teist? Selle mõistmine annab teile eelise.

Samamoodi on üks asi öelda oma armunud inimesele, et ta meeldib sulle, kuid teine asi on olla tema ihalduse objekt. Tõhus manipuleerimine tähendab sellise olukorra kultiveerimist, kus teie edu on kõige tõenäolisem (või ideaalis vältimatu) tulemus.

                                                  Aita teisi

Kui te usute mõnda eesmärki, saate seda toetada, kasutades manipuleerimist selle edu edendamiseks. See võib olla ükskõik mis, alates vandekrigina kasutamisest, et peatada sugulase vandumine, kuni oma erakonnale toetuse teenimiseni.

See on sama, mis omaenda eesmärkide saavutamine, kuid te siirdate kellegi või millegi teise huve omaenda huvide asemel. Nagu definitsioonis öeldud, on manipuleerimine üks mõjutamise vorm.

                     Kaitske ennast teiste manipuleerimise eest

Mida rohkem sa manipuleerimisest aru saad, seda paremini oled sa varustatud, et vältida teiste poolt manipuleerimist. Teiste inimeste manipuleeriva käitumise äratundmine ei kaitse teid mitte ainult nende mõju eest, vaid te saate rohkem teada nende eesmärkidest, mis toidab teie meelt teabega, mida saate kasutada nende manipuleerimiseks.

Ei ole raske olla teadlik olukordadest, kus võib oodata manipuleeriva käitumisega kokkupuudet. Keerulisem on alati märgata, kuidas teid manipuleeritakse.

Oluline osa sellest on mõista teiste osapoolte eesmärke ja seda, kuidas nad neid eesmärke igal ajahetkel saavutada püüavad. Selle teabe abil saate mitte ainult ära tunda ja ära kasutada teiste käitumist, vaid ka arendada oskust ennustada oma vastaste tulevasi tegevusi.

See nõuab emotsionaalset intelligentsust, sest on hädavajalik, et suudaksite end oma sihtmärgi olukorda asetada. Selle võime arendamisel on hea koht, kust alustada, kui hindate omaenda käitumist oma tegevuse kaudu ja õpite oma valikuid objektiivsest vaatenurgast mõistma. Selle tegemine nõuab mõningast harjutamist, kuid seda käsitletakse üksikasjalikult hilisemates peatükkides.

                           Manipuleerimise alused

Ilma pikema jututa on aeg tutvuda teiste manipuleerimise mõningate oluliste aspektidega. Tänu varasematele peatükkidele peaks teil nüüd olema alus, et anda selles peatükis esitatud ideedele kontekst ja kujundada üldine arusaam manipuleerimise tõhusatest lähenemisviisidest.

Peatükis "Metoodika" saate teada, kuidas neid ideid kasutada, et moodustada ühtne strateegia, mis parandab teie võimalusi teisi edukalt manipuleerida ja saavutada oma eesmärke.

                                                  Eesmärgid
                                              Teie eesmärgid

Arvestades, et tõenäoliselt manipuleerite juba mingil määral inimesi enda ümber ja olete ise manipuleeritud, on esimene oluline samm tõhusa manipuleerimise saavutamiseks oma eesmärkide mõistmine ja määratlemine. Ilma eesmärke määratlemata on võimatu mõõta oma praeguste manipuleerimisalaste jõupingutuste tõhusust.

See ei tähenda, et te ei manipuleeriks juba praegu mingil määral tõhusalt. Mõned inimesed on loomupäraselt manipuleerivamad ja mõned inimesed on loomulikud manipuleerijad; need kaks ei kattu aga alati.

Alustage sellest, et mõtlete oma tegevusele ja käitumisele teiste ümber. Mõelge, keda te tööl või oma tutvusringkonnas positiivselt ja keda negatiivselt hindate. Mõelge lisaks sellele, kuidas te erinevate inimeste ümber käitute ja kas see vastab ideaalselt teie arvamusele neist. On suur tõenäosus, et see ei vasta. Tegelikult teete tõenäoliselt juba praegu tööd selle nimel, et teenida teiste inimeste hea arvamus, kes teie arvates omavad võimu ja mõjuvõimu.

See on väga üldine lähenemine, mida kõik ühiskonnas kasutavad. Ilmselge näitena võib öelda, et teie käitumine oma ülemuse juures on tõenäoliselt teistsugune kui teie eakaaslaste puhul, olenemata teie isiklikust arvamusest neist.

Teil võib olla isegi kindel eesmärk, näiteks "X" positsiooni saavutamine. Vastasel juhul võite lihtsalt laias laastus üritada muljet avaldada. Te võite isegi püüda endale lihtsat tööelu kujundada, heideldes vastutusega ja tehes kõik endast oleneva, et varjata oma madalat produktiivsust. Võib-olla tegutsete, et tuua end lähemale kolleegile, kellest olete romantiliselt huvitatud.

Need on lihtsalt ideed. Mõelge iga päeva lõpus oma käitumise üle. Mille üle te oma päeva mõtlesite ja mida üritasite saavutada? Need on eesmärgid, mille nimel te loomulikult juba töötate. Kui te tõesti mõistate, millised on teie praegused motiivid, võite ennast üllatada.

Selleks, et alustada tõhusat manipuleerimist, on aeg selgelt ja teadlikult määratleda oma eesmärgid. Kui olete seda juba teinud, on see suurepärane. Veenduge, et teil on midagi, millel on selgelt määratletud lõpp-punkt. Selle asemel, et lihtsalt "teenida tööl hästi", kaaluge "teenida palgatõusu" või veel parem "teenida X dollarit palka aastas". Määratled mitte ainult eesmärgi, vaid ka kuupäeva, ja annad endale lisamotivatsiooni, et vältida ebaõnnestumist.

Selgelt määratletud eesmärgi abil saate hakata hindama oma tegevust eesmärgi suhtes. Küsige endalt "kas see tegevus aitab mul saavutada X?" ja te võite juba teha targemaid otsuseid. Ära aga veel lõpeta lugemist! On mõned olulised kaalutlused, mida tuleb teha, enne kui te oma käitumist järsku muudate. Vaadake ette, et rohu sees ei oleks madusid...

                                            Teiste eesmärgid

Kuigi teie enda eesmärgid on viis, kuidas mõõta oma jõupingutuste edukust, on teiste eesmärgid võtmetähtsusega eduka manipulatsioonistrateegia kujundamisel.

Manipulatsiooni võti on teiste eesmärkide kasutamine oma eesmärkide edendamiseks.

See on manipuleerimise kõige kõikehõlmavam teooria ja selle raamatu manipuleerimise käsitluse tuum.

Mõnikord võivad teil olla kaardid käes ja te võite aidata kellelgi saavutada oma eesmärke. See võib olla töötaja, kes omab oma ülemuse jaoks elutähtsaid varasid, et saavutada oma rollis edu. See võib olla nii, et te olete ülemus ja teil on võimu inimesi edutada... mitte maha arvata võimu, mis teil on, et aidata neil inimestel saavutada oma eesmärke, jättes nad vallandamata.

See, et teil on see, mida on vaja selleks, et aidata teistel inimestel nende eesmärke saavutada, annab teile nende jaoks loomupärase väärtuse.

Siin on mõned näited olukordadest, kus teie eesmärgid võivad suhelda teiste eesmärkidega, et saada teile kasu:

- Jäädes erialase valdkonna juurde, ütleme, et üks teie kolleegidest on pandud vastutama ärireisi eest messile. Millised ka ei oleks nende laiemad karjäärieesmärgid sel hetkel, on tõenäoline, et osa nende saavutamisest on edukas
kaubandusekspositsioon.
Kui sellel isikul on põhjust uskuda, et teie varad aitavad neil seda edu saavutada, siis võtab ta tõenäoliselt ka teid kaasa. Selle kogemuse omandamine on teie karjäärile väärtuslik, tõstes potentsiaalselt teie kui töötaja väärtust ja andes teile suurema võimaluse edutamiseks.
See on lihtsustatud näide selle mõtteviisi illustreerimiseks. Tundub ilmselge, kuid selle lahtiseletamisel on võimalik anda hinnang selle kohta, kus te sobite nende eesmärkide hulka, mida keegi teine tahab saavutada.

- Võib juhtuda, et teie tööandja, kelle eesmärk on suurema kasumi saavutamine, kavatseb laiendada teie osakonda. Nad võivad otsustada seda teha teie osakonna edu või teie pakutava teenuse jaoks laienenud turu tekkimise põhjal. Selle tagajärjeks oleks suurenenud nõudlus teie tööjõu järele - äkki on teie väärtus tõusnud ja teie ülemusel võib olla raskem keelduda teile palgatõusu pakkumisest.
Oletame näiteks, et te töötate ehitusettevõttes ja esile kerkib uus tehnoloogia, mis juhtub nõudma spetsiaalset kraanajuhtimist ja te juhtute olema kogenud kraanaoperaator. Sellisel juhul soovib teie ülemus tõenäoliselt palgata rohkem kraanaoperaatoreid, mis võtab aega, nõuab potentsiaalselt koolitust ja muid investeeringuid tema poolt. On tõenäoline, et isegi teile palgakõrgendust andes väldiks teie ülemus ikkagi uue inimese palkamise kulusid, rääkimata sellest vaevast.

Mõlema näite puhul on teil võimalus aidata kellelgi oma eesmärke saavutada. See ongi see, mis juhib teie edu. Siin ei ole mingit manipuleerimise elementi - see on lihtsalt analüüs, kuidas teie eesmärgid võivad olla seotud teiste eesmärkidega. Manipuleerimine tuleb nende olukordade kultiveerimisega, töötades selle nimel, et teiste tegevused, mida nad teevad oma eesmärkide saavutamiseks, oleksid kooskõlas teie omadega.

Vaadake nüüd isiklikke suhteid. Kujutage ette, et olete romantiliselt huvitatud kellestki teisest. Teie lõppeesmärk võib olla selle inimesega suhte sõlmimine. Järsku muutuvad asjad äärmiselt keeruliseks.

Ebaselge pole mitte ainult see, mida inimene võiks teie suhtest soovida, vaid see võib olla ebaselge isegi neile endile. Paljud inimesed ei ole mõelnud, mis on nende külgetõmbe aluseks. Nii et kui soovite tõhusalt olukorda manipuleerida, et tulemuseks oleks teie ühise suhte algus, võib olla vajalik, et mõistate seda inimest paremini kui tema iseennast.

Praegu hoia lihtsalt mõtteviisi kinni mõttepunktina.

                                                 Tegevused

Kuna tegevusi on juba korduvalt mainitud, on asjakohane pühendada neile üks lõik. Tegevused on asjad, mida inimesed teevad. Inimese teod määravad tema käitumise. Korduvaid tegevusi saab ära tunda käitumismustrite tuvastamisel. Tegevus võib olla mis tahes, alates näoilmest või tahtmatust kehaliigutusest kuni kõne ja otsuste ning ka vägivalla- või sabotaažitegudeni.

                                              Töövahendid

Eesmärkide mõistmine annab vajalikku teavet teiste tõhusaks manipuleerimiseks. Töövahendid seevastu on tooraine, mis teil on teie käsutuses olemas, et mõjutada neid eesmärke või teiste poolt nende saavutamiseks võetud meetmeid.

Selles raamatus nimetati veenmist varem meetodiks. Kuid töövahend kirjeldab täpsemalt seda, kuidas need järgmised mõisted käituvad - vahendid tõhusaks manipuleerimiseks.

                                                  Võimsus

Viimases osas "Eesmärgid" loete mõndasid näiteid, mis on seotud töökohaga, eriti seoses olukordadega, kus te võiksite aidata kellelgi teisel saavutada oma eesmärke. See tähendab võimu.

Võim on võime aidata teistel inimestel edu saavutada.

See on huvitav määratlus, sest see näib õõnestavat tavapärast arusaama võimust kui võimet rakendada teiste üle jõudu. Kuid kui seda lahti mõtestada, siis on need kaks mõistet tihedalt seotud. Võime kasutada teiste üle jõudu võib tähendada, et neile ei tehta kahju, ei tungita nende riiki, ei heideta neid vangi, ei looda seadusi, mis neid negatiivselt mõjutavad; need kõik on võimu vormid - võim aidata teistel inimestel edu saavutada on paljuski sama, mis võim panna teisi inimesi ebaõnnestuma, kui seda ei kasutata.

Need on lihtsalt ühe ja sama asja positiivsed ja negatiivsed vaatenurgad. Erinevus on sageli tühine.

Mida te saate inimestele pakkuda, mis aitab teistel inimestel oma eesmärke saavutada? Kõige ilmsem asi on erakordsed võimed. Andekus on väärtuslik igas eluvaldkonnas, alates spordivõistlustest, lõpetades äritegevuse ja laste kasvatamisega. Kui teil on andeid, mida teised inimesed saavad kasutada, on see võimas asi.

Teine võimsuse vorm on autoriteet. Boss saab otsustada, keda edutatakse ja keda vallandatakse. Politseiametnik võib teid tänu oma seaduslikult sanktsioneeritud volitustele arreteerida või hoiatusega vabastada. Kohtunik võib otsustada teie karistuse üle, tuginedes teatud piirangutele ja oma arvamusele teie iseloomust.

Siiski on üks probleem: teil võivad olla samad või suuremad anded kui mõnel teisel inimesel. Ja ometi võib ta olla sinust edukam, olla kõrgemalt hinnatud ja nautida suuremaid hüvesid.

Teine aspekt võimu juures on maine. See on seotud teiste inimeste veendumusega teie võimu kohta. Just maine on sageli manipuleerimise võti. Teiste hinnang teie võimetele ja teie autoriteedile.

                                               Veenmine

Üks varem mainitud vahend on veenmine. Olles uurinud veenmist seoses manipulatsiooniga ja kehtestanud selle kui manipulatsiooniga seotud vahendi, tasub nüüd koostada veenmise terviklik määratlus ja uurida selle kasutamist.

Veenmine on püüe veenda teist inimest oma tegevust muutma.

Ainuüksi veenmise probleem seisneb selles, et sageli on inimesele ilmne, et teil on stiimul teda veenda. Nad usuvad, et te saate veenmisest kasu, mis ei ole kasulik, kui püüate manipuleerida sõbralikku või neutraalset osapoolt, ja hävitav, kui püüate manipuleerida konkurenti.

Veenmine on kõige kasulikum siis, kui saate avaldada uut teavet, et muuta teiste arusaama. Kui keegi tõenäoliselt muudab oma kurssi uue teabe või uue arusaama põhjal, mida te saate pakkuda, on veenmisel siis edu võimalus. See tähendab, et tuleb anda teavet, mis mõjutab kas teise osapoole eesmärke või meetmeid, mida ta nende saavutamiseks võtab.

Ainus teine stsenaarium on see, kui teine osapool usub, et teie eesmärgid on kuidagi positiivses seoses tema omadega. Sellisel juhul võivad nad usaldada teie hinnangut ja kavatsusi ning võtta teie asja omaks.

See on suurepärane, kui teil on tõepoolest uut teavet või teise osapoole usaldust. Kuid paljudel juhtudel teil seda ei ole. Neil juhtudel on veenmine tõhus ainult siis, kui seda kombineeritakse teiste vahenditega, näiteks pettusega. See tähendab, et püütakse kedagi veenda valele või osalisele tõele tuginedes. Jällegi, te paljastate uut teavet või panete kedagi uskuma, et teie eesmärgid on tema eesmärkidega kooskõlas, kuid tegelikult te fabritseerite või varjate elemente.

                                                    Pettus

See on kolmas manipuleerimisvahend. See moodustab paljude manipuleerimise lähenemisviiside tuuma ning on olulisel määral seotud nii võimu kui ka veenmisega.

                                    Petmine on teabe kontrollimine.

Kui hakata objektiivselt mõtlema, siis on võimalik inimesi ette kujutada masinatena. Masinad on loodud eesmärkide saavutamiseks ja teevad seda, reageerides sisenditele (teabele) ja luues väljundeid (tegevusi). Kui te kontrolliksite sisendeid, kontrollides seda teavet, saate te petta. Selle pettuse abil saab muuta väljundeid, mille tulemuseks on erinevad tegevused.

Põhjus, miks pettus on manipuleerimisel kesksel kohal, on see, et manipuleeritavate osapoolte jaoks on oluline, et nad usuksid, et nende tegevus edendab nende endi huve. Vastasel juhul ei ole neil põhjust neid tegevusi teha. Pettuse eesmärk on kontrollida teavet nii, et saadud teave viiks neid teie huve edendavate tegude sooritamiseni.

Loomulikult on peamiseks ohuks pettuse puhul see, et see avastatakse. Seetõttu on pettust sageli parem vältida, kui see võimalik on, ja kui seda kasutatakse, siis tuleb seda hoolikalt kontrollida. Ideaalne pettus oleks minimaalse riski ja maksimaalse tasuvusega ning selle avastamisel oleks võimalik seda usutavalt eitada. Samuti on oht, et valetamine võib viia edasiste valede juurde, et esialgset pettust varjata; sellisel juhul paisub risk, samas kui tasu jääb samaks, ja see, mis alguses võis tunduda hea mõte, võib muutuda kohutavaks otsuseks.

                                  Ebaratsionaalne käitumine

Siiani on manipuleerimise põhialuste puhul lähtutud eeldusest, et osapooled käituvad ratsionaalselt. See on üldjoontes hea eeldus. See, mis mõnele võib tunduda irratsionaalse käitumisena, on sageli juhtum, kus kellelgi on ootamatud eesmärgid.

Teie manipuleerimispüüdluste jaoks on vähe huvi hinnata kellegi eesmärkide ratsionaalsust. Kuigi nende eesmärkide volatiilsus (muutumisvõime) pakub huvi, siis nende ratsionaalsus mitte. Oluline on määrata inimese eesmärgid tema tegevuse kaudu ja kasutada neid eesmärke tema tulevaste tegevuste prognoosimiseks ja manipuleerimiseks.

Näiteks võib töökaaslane näiliselt olla tööl lohakalt tegutsev. Ta ei pruugi teha midagi sellist, mida on vaja edutamiseks või ülemusele hea mulje jätmiseks. Kas nende käitumine on irratsionaalne? See võib nii tunduda, kuid ainult siis, kui eeldate, et nende peamine eesmärk on karjääri edendamine. Tegelikkuses võivad nad otsida kerget sõitu või keskenduda kontoris armastuse poole püüdlemisele. Nad võivad olla rohkem huvitatud oma elust väljaspool tööd ja lihtsalt valida, et teenida tööajal veidi puhkust, et siis jälle kogu öö läbi pidu pidada. Selles mõttes ei ole nende tegevus irratsionaalne - see on lihtsalt suunatud teise eesmärgi saavutamisele. Kas see eesmärk on ratsionaalne? Vaevalt, et see oluline on.

Irratsionaalne käitumine on kognitiivne suutmatus sooritada tegevusi, mis aitavad saavutada oma eesmärke.

Eelmise näite inimesel võib olla seatud eesmärk saada järgmise kahe aasta jooksul müügijuhiks. See ei tähenda aga, et nende tegelikud eesmärgid oleksid kooskõlas. Kui keegi ei tegutse teadlikult oma eesmärkide saavutamiseks, ei saa neid enam oma eesmärkideks nimetada. Seega ei ole käitumine ikkagi irratsionaalne.

Irratsionaalne käitumine on pigem meelte tiksumine. See on viga, mis põhineb kas inimliku instinkti ebaõnnestumisel või arusaamatusel. See erineb teabe puudumisest, mille puhul inimene võib ikkagi teha vea, kuid see on ratsionaalne käitumine, mis põhineb tema käsutuses olevatel teadmistel.

Hea näide irratsionaalsest käitumisest on loteriimängimine. Kõik teavad, kui ebatõenäoline on, et teie pilet võidab, kuid paljud inimesed mängivad ikkagi, et saada suurvõit. Midagi inimese instinktis julgustab inimesi tasu eest mängima.

Sama lähenemist kasutavad ka sotsiaalmeedia rakendused, kes on avastanud, et lõputult keritav voog on ideaalne viis, kuidas kasutada ära inimese instinkti. Inimesed kerivad lehte üha allapoole, paljastades uusi postitusi ja sisu, mängides iga kord selle peale, kas midagi pakub huvi või on see pigem jama. See kasutab samu riski- ja tasumismehhanisme nagu loterii, manipuleerides inimese instinktiga, et saada rohkem reklaami vaatamisi, hoida inimesi rakendusi kauem kasutamas ja suurendada nende tulusid.

Kõik ei ole nende manipulatsioonimeetodite suhtes nii haavatavad kui teised. Ratsionaalne käitumine sobitub selles raamatus manipuleerimise käsitlusse kui osa jälgitavast käitumisest. See, et käitumine on irratsionaalne, ei tähenda, et see on juhuslik; seda saab sageli ette näha. See muudab selle sama kasulikuks kui ratsionaalse käitumise isiku või osapoole mõistmisel.

Oluline on olla teadlik irratsionaalse käitumise võimalikkusest, tuvastada see ja lülitada see oma manipulatsioonikäsitlusse.

                                   Manipuleerimise ilmingud

Manipulatsioonimeetodid on viisid, kuidas kasutada eespool nimetatud vahendeid teiste inimeste tegevuse mõjutamiseks. See võib varieeruda alates ühe inimese manipuleerimisest kuni grupi manipuleerimiseni, kuni organisatsiooni sees olevate inimeste hulga manipuleerimiseni erinevatel viisidel.

Jällegi, te juba peaaegu kindlasti teete seda mingil määral. Uurige mõnda järgmistest lähenemisviisidest ja kaaluge, kuidas need võivad juba praegu teie eluga seotud olla.

                                              Piits ja präänik

See klassikaline ja hästi tuntud manipuleerimise lähenemisviis on põhiidee, et head käitumist soodustatakse preemiaga ja halba käitumist heidutatakse karistusega. See on levinud perekondades, koolides, ettevõtetes ja põhimõtteliselt kõigis ühiskondades.

See on midagi, mida inimesed teevad instinktiivselt. Seda võiks isegi õigluseks nimetada.

Kuid piits ja präänik võivad olla ka osa teie püüdlustest levitada oma maailmavaadet või parandada oma mugavust. Kui romantiline partner puhastab vannituba ja niidab muru, võite talle suudluse anda ja olla rohkem valmis õhtusööki valmistama; kui ta veedab terve päeva aluspesus telerit vaadates, kaitseb jumal teda teie viha eest.

Tööl on normaalne, et ülemus motiveerib töötajaid preemiatega ja muidugi on alati olemas oht, et kui te osutute mittetöötavaks, võite kaotada oma töökoha. Aga kuidas on lood piitsa ja präänikuga kolleegide vahel? Kui kaastöötaja tegevus kuidagi teie tööd parandab või lihtsustab, kas ei ole loomulik, et seda mainitakse ja püütakse seda käitumist tugevdada? Aga kui nad tekitavad teile lisaprobleeme, mida teie arvates oleks võinud vältida? See mõjutab tõenäoliselt teie suhteid. Te võite neile külmalt õlgu kehitada.

Nii et see on midagi, mis on olemas kõigis suhetes. Kuid õppides inimesi manipuleerima, võite leida, et teie tegevusel ei ole alati soovitud mõju.

Kui te tänate Jeffi, sest tema töö aitas teid, siis järgmine kord, kui ta hädas on, ärge imestage, kui ta jätab tegemata.

Kujutage ette, et Jeffil oli aega napilt ja ta pidi otsustama, kas aidata teid või Billi, kes talle eelmisel korral, kui Jeff teda ei aidanud, külmalt õlgu kehitas. Eeldades, et kõik on võrdsed: nii teie kui ka Billi jaoks oli töö sama ja Jeffil ei olnud lisakohustust kumbagi täita; see inimene on teinud kalkuleeritud otsuse: selle asemel, et kellelegi teisele pettumust valmistada ja "piitsa" saada, määrab ta oma vajadustele rohkem aega ja loobub teie "präänikust".

See, mis just juhtus, on see, et te olete ebaõnnestunult olukorraga manipuleerinud. Katse on olemas, tänades Jeffi, kuid teil ei õnnestunud tulemust saavutada.

Selle lahtiseletamine:

- Teie võimu ehk võimet aidata seda inimest hinnati väiksemaks kui kolmanda osapoole võimet teda takistada.
- Teie veenmine ebaõnnestus, sest te ei andnud teavet, mis oleks veennud seda isikut teie võimsuses.
- Pettuse puudumine teie lähenemisviisis tõi teie jaoks kaasa rohkem tööd.

On mõned võimalused. Võimalik, et Jeff reageerib lihtsalt rohkem piitsale kui präänikule. Hoolimata sellest, et ta ei ole kohustatud tööd ei teie ega Billi jaoks lõpule viima, teeb ta seda eelkõige konflikti vältimiseks, mitte aga soosingu saamiseks. Alternatiiv on see, et ta lihtsalt hindas, et Billil on rohkem võimu kui teil - see tähendab, et tal on suurem võime aidata Jeffil oma eesmärke saavutada. Võib-olla ennustab Jeff, et Billil on kõrgem karjäärivõimalus, suurem mõju ülemuse juures või suurem sotsiaalne mõju kontoris.

See ei tähenda, et piits töötab paremini kui präänik. Võib juhtuda, et Ted eelistab, et teda premeeritakse, ja üldiselt ei reageeri üldse negatiivsele tagasisidele. Oluline on välja selgitada, mis inimesi ajendab, ja avastada nende eesmärgid.

                               Emotsionaalne manipuleerimine

See ei erine täielikult piitsast ja präänikust, kuid suur osa inimeste manipuleerimisest hõlmab emotsionaalset intelligentsust.

On mitmeid viise, kuidas inimesed teistega emotsionaalselt manipuleerivad. Kõik need toimivad mõnes mõttes koos eespool nimetatud vahenditega, et mõjutada teise inimese tegevust. Võib tunduda loomulik järeldus, et emotsionaalse manipuleerimise eesmärk on irratsionaalse käitumise esilekutsumine - see on aga harva nii. Emotsionaalne manipuleerimine on palju tõenäolisemalt tõe moonutamine, kuivõrd keegi muudab oma eesmärkide saavutamiseks oma teed, tajutava reaalsuse muutmise kaudu.

Uurige emotsionaalse manipuleerimise lähenemist, mida nimetatakse süütundeks. Süütunde tekitamisega püütakse panna kedagi end halvemini tundma mingi tegevuse pärast, mida ta on teinud (või tegevuse pärast, mida ta ei ole teinud, mis on sama asi, st istumine ja oma toa koristamata jätmine on tegevus).

Süütunde tekitamisega püüate mõjutada kellegi emotsionaalset reaktsiooni tema veale. Vastutasuks tunneb see inimene end võlgu. Te muudate tema arusaama olukorrast, nii et ta kas: parandab oma käitumist järgmisel võimalusel või heastab oma vea.

Siin on mehaanika jaotus:

- Nad on mures oma maine kaotamise pärast. Kui neil tekib maine kui inimesel, kes ei suuda või ei taha aidata teisi nende eesmärkide saavutamisel, on tulemuseks võimu kaotamine. Probleemi lahendamine heastamisega on võimalus oma maine päästmiseks.
- Te veenate neid nende vea tõsiduses. Nagu eelnevalt mainitud, kui pettust ei õnnestu teha, on selleks vaja kas pakkuda tõelist uut teavet, näiteks nende vea varem teadmata negatiivset mõju - võib-olla rahalisi kulusid teile või mõnele teisele - või omada piisavalt nende usaldust, et nad usuksid teie arvamust sündmuste kohta kehtivaks, mis paneb nad oma arvamust ümber hindama.
- Loomulikult võite kasutada pettust, et fabritseerida eespool nimetatut - leiutada detail, mis muudab nende vaatenurka. Näiteks võiks valetada kellelegi tahtmatult tekitatud vigastuse kohta, mängides selle raskust üles. Kuigi teid lõpuks avastatakse, võib see olla tõhus lühiajaline taktika ülestunnistuse esilekutsumiseks.
- Teie võim mõjutab ka isikut, kes on vea toime pannud. Kui teil on võimalik tema põhjustatud probleemi parandada, on tõenäoline, et ta allub teie nõudmistele. Teie võim on võime aidata neil saavutada oma maine päästmise eesmärki ja loomulikult on see seda suurem, mida suuremalt nad oma viga tajuvad.

Süütunne on kaugeltki mitte ainus emotsionaalse manipuleerimise vorm. Raske on tõmmata piiri eetilise ja ebaeetilise emotsionaalse manipuleerimise vahele. Näiteks, mis on süütundega manipuleerimine, erinevalt lihtsalt pettumuse väljendamisest? Need on sisuliselt samad.

Õnneks välditakse neid küsimusi selles raamatus esialgu, kuid manipuleerimise eetika kohta leiate rohkem teavet järgmises peatükis.

Emotsionaalse manipuleerimise paljude erinevate liikide jaoks on palju termineid. Neid kõiki ei ole vaja meelde jätta või isegi õppida. Mõistes emotsionaalse manipuleerimise mehhanisme, saate neid hõlpsasti analüüsida ja mõista, kui need tekivad. Siin on mõned näited:

- Hirmutamine - hirmu tekitamine sihtmärgis, nii et ta võib muuta oma eesmärkide saavutamise strateegiat. Eelkõige võib vägivallaga ähvardav hirmutamine julgustada sihtmärki muutma oma tegevussuunda, et tagada oma enese säilitamine (üsna universaalne eesmärk). Tegutsemine oma hirmutaja rahustamiseks on sihtmärgi jaoks viis ellujäämiseks ja muutub tema edasiseks käitumiseks.

Pange tähele, et sihtmärgi käitumises ei ole siin midagi irratsionaalset. Emotsionaalne manipuleerimine ei ole tingimata irratsionaalse käitumise esilekutsumine. Boonuspunktid, kui tunnistasite, et vaevalt see erineb "piitsast".

- Ahvatlemine - sihtmärgi manipuleerimine, esitades talle ihaldusobjekti ja hoides seda tagasi, kuni sihtmärk sooritab mingi tegevuse. Objektiks võib olla võrgutaja või mõni muu vara, näiteks raha. Nigeeria vürstide kelmuse e-kirjad toimivad, võrgutades sihtmärki kerge raha väljavaatega.

Seksuaalne võrgutamine võib hõlmata irratsionaalse käitumise esilekutsumist, mis põhineb endorfiini lubadusel. Alternatiivselt võib seda vaadelda kui veenmist, mille eesmärkidega manipuleeritakse, seades seksuaalset kohtumist kõigest muust ettepoole.

Veenmine keerleb võimu ümber, kuna see on võime esitamine ja veenmine, et pakkuda kellelegi seda, mida ta tahab. Boonuspunktid, kui tunnistasite, et see vaevalt erineb "präänikust".

- Minimeerimine - See on püüd vähendada kellegi perspektiivi probleemi või teie poolt põhjustatud viga. See võib hõlmata mis tahes manipuleerimisvahendeid, et vähendada probleemi ulatust.

Tavaliselt hõlmab see veenmist ja pettust, faktide esiletõstmist või fabritseerimist, et näidata tähtsuse puudumist. See võib hõlmata ka ratsionaliseerimist, mis on oma tegevuse põhjuste selgitamine, et püüda seda õigustada.

Kuigi see ei ole otseselt seotud võimuga, jälgige, kui erinevalt reageerivad inimesed sellisele käitumisele kellegi puhul, kellel on tajutav võim, võrreldes kellegi puhul, kellel tajutakse selle puudumist.

- Süüdistamine - vea eest vastutuse ülekandmine kellelegi teisele on viis oma võimu säilitamiseks, kaitstes oma mainet, kasutades selleks kas veenmist või pettust.

Pange tähele, kui lihtne on nende kolme vahendi abil lõhkuda tuttavaid tegevusi, näiteks süüdistamist.

Lisaks süüdistuse edasiandmisele võib süüdistuse loomine olla ka kasulik suitsukate. Ohvri süüdistamine on viis veenda ohvrit, et tema maine on ohus, et manipuleerida haavatava isikuga.

Siinkohal võite ka ära tunda, et süüdistamine on tihedalt seotud hirmutamisega. Kellegi mainet kahjustatakse või ähvardatakse kahjustada, mis võib muuta tema tegevust, tekitades temas tunde, et ta vastutab või on mures, et teised peavad teda vastutavaks.

                                                    Karisma

Karismaatilisust on raske, kuid mitte võimatu õppida. Siiski on väga oluline mainida karismaatilisust selles raamatus, sest sellel on suur jõud teiste manipuleerimiseks.

Karisma on võimu illusioon. Ja võimu illusioon on võimas.

Kujutage ette karismaatilist inimest. Arvatavasti mõtlete karismaatilist kõnelejat, kes suudab publikut kinni hoida ja anekdoote rääkida. Mis kasu on veenmisest või isegi pettusest, kui keegi ei pööra teile tähelepanu? Karisma dikteerib paljuski seda, mida nimetatakse loomulikuks magnetismiks.

Ja ometi on suurel võimupositsioonil inimesi, kes ei tundu olevat üldse loomupäraselt karismaatilised. Poliitikud, näitlejad ja tegevjuhid on võib-olla kõik karismaatilised tegelased, kuid iga suure kõneleja kohta leidub kümmekond kohmakat, kohmitsevat lonkijat.

Karisma ei ole kõik, kuid sellega võib kaugele jõuda. Luues võimsuse illusiooni, saate teistele enda ümber tunduda väärtuslikuna. Kuigi sügaval sisimas teavad kõik, et karisma on vaid illusioon, jääb see siiski võimsaks. Karismaatiline käitumine langeb kokku sellega, kuidas andekad ja intelligentsed inimesed peaksid käituma. Ja tõenäoliselt on sellega ka mingi korrelatsioon.

Karisma võib laias laastus jagada kaheks komponendiks, millest kumbki on ilma teiseta üsna kasutu:

- Enesekindlus - enesekindlus on loomulik tulemus pädevusest, mis on loomulik tulemus võimetest ja kogemustest. Sellest järeldub, et enesekindlalt esinemine jätab mulje, et teil on kas või mõlemad, loomulikud võimed ja kogemused, st kasulikud omadused, mis võivad aidata teistel oma eesmärke saavutada.
- Nutikus - Nutikus on oskus kiiresti mõelda. See on võrdväärne saltoga meele jaoks. See näitab vaimset vilumust, mis annab täiendavat tunnistust teie parematest loomupärastest võimetest ja arusaamadest. Veelgi parem, kui olete ka naljakas.

Kujutage ette, et kumbki neist omadustest oleks ilma teiseta. Kes on tõenäoliselt suurem lollpea kui hooplev, vaimukas lollpea. Igaüks, kes omab enesekindlust, ilma vaimukuseta, on määratud end idioodina eksponeerima.

Sama kasutu on vaikiv geenius. Maailma kõige vaimukam märkus ei suurenda kellegi arusaama teie võimekusest, kui teil ei ole enesekindlust seda jagada.

Oma karismaatilisuse kallal on võimalik töötada, parandades loomulikult oma enesekindlust - see tähendab, et tuleb koguda arusaamist ja arendada oskusi. Proovige ka karismaatiliste inimeste rääkimist jälgida, vaadake, milliseid kommentaare nad teevad ja kuidas nad teenivad teistelt positiivseid reaktsioone. Peaksite tähele panema, et karismaatilistel inimestel näib olevat kergem suhelda publikuga - see on märk emotsionaalsest intelligentsusest. Selle raamatu hilisemates peatükkides käsitletakse teiste inimeste analüüsimist ja te saate neid oskusi kasutada oma karisma arendamiseks.

Karisma ei ole manipuleerimiseks vajalik, kuid see pakub otseteed võimule.

                               Eetilised kaalutlused

Te võite selle peatüki vahele jätta...Nali muidugi.

Selles raamatus on praktilistel põhjustel juba kehtestatud manipuleerimise lai määratlus, mis lubab mitmesugust manipuleerivat käitumist ja ei sisalda eeltingimusena ebamoraalset käitumist. See peatükk on vajalik eetika uurimine etteantud manipulatsiooni laia määratluse raames.

Siin on palju halli ala. Lõppkokkuvõttes on otsustamine, mis on õige ja mis vale, igaühe enda otsustada. See võib varieeruda sõltuvalt kultuurilistest väärtustest, seadustest, usutunnistusest ja õpitud moraalikompassist. Selles peatükis luuakse arusaam manipuleeriva käitumise mõjust, et võimaldada igal lugejal teha teadlikke otsuseid oma tegevuse kohta.

                                                    Pettus

Seda raamatut lugedes olete võib-olla juba seni kokku puutunud näidetega manipuleerimisest, mida peate moraalselt vääraks. Palju õnne, et teil on moraalne kompass!

Üks näide eetiliselt keerulisest valdkonnast on pettus. Mõne jaoks on igasugune valetamine vale. See hõlmab ka valetamist ja osalist tõde. Kui te kuulute nende inimeste hulka, võite siiski kasutada selles raamatus toodud nõuandeid, kuid see muudab teie lähenemist manipuleerimisele. Täpsemalt, see teie lähenemine väldib pettuse kasutamist ja keskendub selle asemel võimule ja veenmisele.

Kõigi teiste puhul peate võib-olla otsustama, kui palju ja milliste pettuse vormidega tunnete end mugavalt.

Kõigepealt kaaluge pettusega seotud probleeme. Teiste petmine võib viia teised tegudele, mis toimivad kas nende endi huvide vastu või ilma nende huve edendamata. Kõrvalmõjuks manipuleerida neid tegutsema teie enda huvides. Teiste petmine võib olla neile ka kasulik, meelitades neid tegevustesse, mis pikemas perspektiivis parandavad nende tervist või karjääri, kuid mida nad ise ei olnud võimelised tegema. Lapsele ütlemine, et tema lemmik superkangelane naudib köögivilju, on selle näide. Pettuse eesmärk on parandada lapse toitumist, mis võib olla kasulik tema tervisele pikemas perspektiivis.

Pettusel võivad olla ka tahtmatud tagajärjed. Enamasti ei lõpe lapsele sellise valede ütlemine tõenäoliselt katastroofiga, kuid kas pole võimalik, et laps avastab kavaluse ja tal tekib usaldamatus petturi suhtes. See võib neid kahjustada, karastades nende vastuvõtlikkust tulevase manipuleerimise suhtes nende huvides, või see võib soodustada lapse kalduvusi valetamisele. Ei ole võimalik kindlalt teada, milline on mingi tegevuse lõplik mõju.

Mõelge ka olukorrale, kus toimub pettus. See on ehk oodatav käitumine, kui püütakse oma vastaspoolt oma kavatsuste osas täielikult petta males või kabes, sõjas või isegi lepingu läbirääkimistel. Paljud inimesed peaksid aga ebamoraalseks, kui nad hoiavad tulevase abikaasa eest isegi väikseimatki ebatõde.

Võib-olla ollakse isegi seisukohal, et pettus ja igasugune muu käitumine on kuritegu ainult siis, kui teid tabatakse. See on potentsiaalselt küüniline maailmavaade, kuid on olemas argument, et see on koer-sööb-koera maailm ja kui te ei ole valmis olema halastamatu, teeb keegi teine teiega sama.

Selle raamatu ülesanne ei ole otsustada, kuhu te oma piirid liivale tõmbate. Siiski oleks soovitav kehtestada mõned eetilised piirid, näiteks "ei mingeid valesid, millest mul on põhjust arvata, et need kahjustavad teist". See võib teile tunduda liiga range või liiga leebe, nii et määratlege oma piirid ja kui tekib hetk, kus tunnete ära võimaluse seda piiri rikkuda, oma võimaliku kasu nimel, siis on teil vähemalt võimalus oma moraaliga silmitsi seista, olenemata sellest, kas otsustate edasi minna või mitte.

                                             Väärkohtlemine

Tuletades meelde, et see raamat ei ütle teile, kuidas oma moraalset kompassi joondada, on siiski vaja mainida, et enamik inimesi peab väärkohtlemist halvaks. Küsimus on selles, kuidas väärkohtlemist defineerida.

Te olete peaaegu kindlasti kuulnud väljendit "võimu kuritarvitamine". Mõelge millelegi, mida enamik inimesi paigutaks spektri kõige hullemasse otsa, näiteks vaimse puudega alaealiste seksuaalsele kuritarvitamisele. See on kuritarvitamine mitmel tasandil, sest alaealisel on mitmeid haavatavusi. Oluline on see, et nende isikute vanemad ja eestkostjad on usalduslikul positsioonil, et neid isikuid kaitsta. Neil on vähe kaitset ja neil puudub otsustusvõime, et mõista, kuidas seksuaalne kuritarvitamine võib nende psühholoogiat mõjutada. See on kohutav ja kainestav mõte, et kehtestada väärkohtlemise spektri äärmuslik ots.

Spektri teises otsas võivad olla nüansirikkamad või vastuolulisemad näited sellest, mida mõned inimesed nimetavad kuritarvitamiseks, näiteks lisaportsjoni friikartulite tellimine, kui sööki laetakse ettevõtte arvele. See on tarbetu järeleandmine, mis võimaldab "kuritarvitajal" saada liigset kasu talle antud usaldusest.

Võttes seda veelgi kaugemale, on võimalik seada kahtluse alla ärisuhete olemus. Te võite pidada mõtet, et keegi "magab end tippu", tõrjuvaks. Kuidas on aga võimalik ühitada isiklikke suhteid, kus ühel inimesel on selgelt võim teise üle; näiteks ülemus ja töötaja, mõtetega võimu kuritarvitamisest? Kas sellised suhted on võimalikud ilma kuritarvitamise elementideta?

Inimene võib loomulikult kiinduda oma ülemusse tema võimu tõttu, nagu on kindlaks tehtud. Samal ajal võib ülemusel olla võimatu sõlmida kuritarvituseta suhet, arvestades oma töötaja loomupärast haavatavust. Võib-olla on täiesti võimalik töö ja lõbu lahutada, kuid need olukorrad on pehmelt öeldes kleepuvad.

Veelgi asjakohasemalt võib tuua võrdluse Hollywoodi filmide castingu direktori rolliga. Paljud inimesed on öelnud, et on olemuslikult vale, kui keegi, kellel on võim teise inimese üle, st ta saab aidata tema edenemist eesmärkide saavutamise suunas, astub romantilisse suhtesse. Kas ei ole mitte nii, et mõnel juhul viskuvad näitlejaks pürgijad võimupositsioonil olevatele inimestele? Sellest järeldub siis, et võim toob kaasa vastutuse. Kindlasti on selles paljude inimeste ja suure osa meedia silmis mingi tõde.

Taas kord peate otsustama, mis on teie silmis väärkohtlemine. Seda võivad määratleda teie tegevuse potentsiaalsed ohvrid, mille puhul te ei pruugi pidada suurt korporatsiooni eriti traagiliseks ohvriks ja tellida seda lisakorvi friikartuleid. Täiendavat mõtlemisainet annaks kaaluda, mis teeb inimese "haavatavaks" ja kas tõesti on võimalik otsustada, et inimene on "mitte haavatav". Kui te edukalt manipuleerite teise inimesega, siis on ta kindlasti mingil määral haavatav - kasvõi ainult teie kavaluse suhtes.

                                                      Ausus

Kõigi nende eetiliste küsimuste lahendamine võib mingil määral sundida teid tuginema aukohtule. Seda võib dikteerida kultuur või usutunnistus. See võib olla loodud teie enda või teie kolleegide poolt. See võib olla isegi osa kohustusest, mis on võetud teatava aususe taseme säilitamiseks - nagu see on tavaline mainekate meediaväljaannete puhul.

See võib aidata teil teha eetilisi otsuseid, seades teile piirid. Siiski on harva juhtunud, et kui on vaja, et aususkoodeks tegelikult takistab teid tegemast tegevust, mis ületab selle piire. See on ainult teie enda otsustada.

                                  Eesmärgid vs. Vahendid

Üks alternatiiv selgete eetiliste piiride kehtestamisele on hinnata iga juhtumit täielikult selle asjaolude põhjal. Sellisel juhul on rohkem paindlikkust. Eelkõige võite otsustada, et mis tahes tegevus võib olla õigustatud, kui tulemus on piisavalt positiivne, et kaaluda üles selle saavutamise vahendid.

On veel üks küsimus, mida ka kõige paindlikumad moraalivõimlejad peaksid arvestama. Isegi kui eesmärgid õigustavad vahendeid, kas neid eesmärke saaks saavutada ka vähemate väärtegudega?

Jällegi, raamatu ülesanne ei ole kehtestada konkreetset moraalikoodeksit. Kuid isegi kui teie lähenemine eetikale on manipulatsioonis paindlik, kas te kaotaksite midagi, kui te ikkagi piirid määratleksite? Vähemalt saate sel juhul ära tunda, millal te neid piire ületate, ja see annab teile ajendi, et käsitleda ja põhjendada oma tegevust.

                                    Kavatsus ja hoolimatus

Selles raamatus on juba osaliselt käsitletud manipuleerimise kavatsuse küsimust. Mõelge lapsele, kes karjub; väikesed lapsed teevad palju otsuseid, mis põhinevad emotsioonidel ja instinktil. Eesmärk ei pruugi olla manipuleerimine, kuid manipuleerimine on siiski olemas.

Kui olete laste ümber aega veetnud, siis teate, et kui laps teeb endale haiget, siis on enne reaktsiooni paus. Paljudel juhtudel vaatavad nad oma vanema poole. Kui vanema reaktsioon on šokk, võivad nad muutuda rahutuks ja nutma hakata; kui vanema reaktsioon on jääda rahulikuks, jääb sageli ka laps ise rahulikuks.

Nad õpivad maailmas orienteeruma ja selles mõju omama. Lapsi on raske süüdistada manipuleerivas käitumises, isegi kui te leiaksite, et selline käitumine on täiskasvanu puhul ebameeldiv või ebasoovitav.

Mis puudutab täiskasvanuid, siis võite eristada ka hoolimatust (tahtlik eiramine moraali või seaduste suhtes, mis on oma eesmärkide saavutamise teel) ja nende piiride täieliku tundmatuse vahel. Kuigi mõlemad on potentsiaalsed eetikarikkumised, viitab viimane vastutustundetuse puudumisele, samas kui esimene on egoismi äärmuslik vorm - täielik omakasupüüdlikkus.

Praktikas ei tohiks see olla valik, mida te suudate teha. Tõhus manipuleerimine peaks hõlmama teie tegevuste analüüsi ja vähemalt mõistlikku hinnangut nende tulemuste kohta. See tähendab, et teil on juba informatsioon Lisaks võimaldab moraalseid otsuseid tehes, mis põhinevad informatsioonil ja kaalutlusel, puhata teadmises, et olete oma otsuse eest vastutuse võtnud ja selle tagajärgi aktiivselt mõistnud. See võib takistada teid tegemast otsust, mida te eluaeg kahetsete.

                                                  Seadus

Hoolimata selle peatüki mittekohustuslikust iseloomust, on üks aspekt, mille vastu see raamat teid täielikult hoiatab. See on seaduse rikkumine. Mitte mingil juhul ei soovitata teil seadust rikkuda ja kui te kahtlustate, et tegelete kuritegeliku tegevusega, sealhulgas pettuse või muu ebaseadusliku pettusel põhineva manipulatsiooni vormiga, siis soovitatakse teil põhjalikult uurida seadust ja vältida igasugust väärteo toimepanekut.

Vanglasse sattumine ei ole peaaegu kindlasti viis oma eesmärkide saavutamiseks ja parim viis vangistuse vältimiseks on mitte rikkuda seadust.

                                       Metoodika

Selles peatükis muutuvad asjad tõeliselt praktiliseks. Selles peatükis õpite rakendama eelmistes peatükkides esitatud ideid ja looma tõhusa manipulatsioonistrateegia.

Tõhusa manipulatsioonistrateegia väljatöötamise keskmes on teiste mõjutamine, et nad sooritaksid tegevusi, mis edendavad teie eesmärke.

                         1. samm - määratlege oma eesmärk(id)

See on teie manipulatsioonistrateegia keskmes. Ilma selleta on oht, et manipuleerite inimestega sihitult. Kuigi kõrvalekaldumine võib olla osa tõhusast manipulatsioonistrateegiast, tuleks seda teha teadlikult, mitte juhuslikult.

Üks oluline kaalutlus, mis puudutab teie eesmärke, on kindlaks teha, kas need on midagi, mida te tõesti tahate saavutada. Ei ole mõtet öelda, et teie eesmärk on maailma valitsemine, kui te ei ole valmis selle nimel pingutama - kellele on sellist survet ikkagi vaja?

Samuti on parem määratleda eesmärgid, mille poole on juba selge tee. Teil võivad olla suuremad eesmärgid, näiteks saada Fortune 500 ettevõtte tegevjuhiks - kui teil aga ei ole juba selget ettekujutust, kuidas te selle eesmärgini jõuate, on ilmselt parem alustada väiksematest eesmärkidest. Võtke see eesmärk ja jagage see lahti. Esimene asi, mida võite vajada, on juhtimiskogemus.

Seadke endale eesmärgiks jõuda oma ettevõttes juhtivale ametikohale ja omage enda juures vähemalt 50 inimest kas otse või käsuliini kaudu. Kui vaja, jaotage see veelgi edasi ja seadke oma esimeseks eesmärgiks saada oma meeskonna juhiks.

Karjääri edu ei ole ainus eesmärk, mille puhul see metoodika töötab. Võiksite seada eesmärgiks raiuda endale tööl niši, mis annab teile rohkem vaba aega ja võimaldab teil töötada vähema stressiga. Võiksite seada eesmärgiks leida armastav abikaasa. Eesmärk ise ei ole oluline, kui te seda tõesti tahate.

Ärge unustage oma eesmärgile ka kuupäeva määrata. Ei ole oluline, kuidas te oma hinnangu saavutate - isegi kui teete lihtsaid oletusi -, te võite seda alati hiljem parema teabe põhjal üle vaadata. See, mida kuupäev sulle annab, on vaoshoitus, julgustades loovalt mõtlema, et oma plaane kiirendada.

Nüüd pange kõik oma eesmärgid kirja, nii pikaajalised kui lühiajalised, suured ja väikesed, ja järjestage need vahetumaks.

Tuletage endale oma eesmärke iga päev meelde.

Seda tehes keskendate oma aju ülesandele. Mõelge ajale, mil saavutasite väga palju tööl, koolis või kolledžis. Mõtle sellele, mis oli vaja selleks, et saavutada midagi, mis sind uhkeks tegi. Kas see oli mõõdukas töö või tähendas see, et läksid ekstra kilomeetri võrra kaugemale? Kas mõtlesite projektile ööpäev läbi, käisite selle enne magamaminekut peas läbi ja struktureerisite seda mõttes? Muidugi mõtlesite. Just see tegigi erinevuse.

Keskendades oma aju ülesande täitmisele, pühendasite kõik oma ressursid kõrgete eesmärkide saavutamisele. Mida rohkem tähelepanu pühendad manipuleerimisele, seda rohkem suudad saavutada ja seda paremini sul see õnnestub.

Oh ja hoidke oma eesmärgid esialgu loomulikult kõigi eest saladuses.

                         2. samm - kaardistage oma teed edule

Nüüd, kui teil on oma eesmärgid olemas ja te olete need piisavalt jaotanud, peaks olema üsna lihtne leida teed edule. Kui teie eesmärk on edutamine, siis on teil vaja ülemust, kes teid edutaks. Kui teie eesmärk on leida armastav abikaasa, peate leidma kellegi, kes seda pakub, ja selleks, et nad nõustuksid abielluma.

Kaaluge ka alternatiivseid teid edule. Näiteks, kui soovite oma ülemuse ametikoha võtta, võib üks tee olla see, et ta vallandatakse, jättes teie jaoks vaba ametikoha. Teises olukorras võiks nad saada ametikõrgenduse, jättes koha vabaks.

Kaardistage võimalikult palju teid ja kaaluge esialgu kõiki neid võimalusi.

Kui olete selle teinud, on aeg kindlaks teha, millised osapooled on kaasatud. Kes vastutaks teie edutamise otsustusprotsessi eest? Kes on teie võimalikud konkurendid? Kuidas liigub nende inimeste vahel teave?

Edutamise saavutamise puhul peaks teie manipulatsioonistrateegia olema see, et inimesed, kellel on võimu teid edutada, tahaksid seda teha. Olete ju näinud filmi "Inception"? Kahjuks ei ole kellegi unistustesse sissemurdmine võimalik.

Selleks, et oma sihtmärgiga manipuleerida, peate alustama nende eesmärkide ja käitumise mõistmist.

                                3. samm - teabe kogumine

Selle raamatu viimased peatükid on otseselt suunatud inimeste, sealhulgas teie endi analüüsimisele. Praegu piisab sellest, kui see on osa teie manipulatsioonistrateegiast.

Mõelge nende inimeste eesmärkidele, keda teil on vaja mõjutada - neile, kes otsustavad, kas teid edutatakse või mitte. Kaardistage kõik nende tegevused, alustades nüüdsest ja võimalikult palju nende varasemast käitumisest. Otsige mustreid ja püüdke seostada iga nende tegevust sellega, mida te nende eesmärkidena tajute. Seejärel otsige, kuidas nad ei ole kooskõlas, ja hinnake uuesti nende eesmärke, et näha täpselt, mis vastab.

Tehke hinnang omaenda varade kohta. Arvesse võtke nii kõvad faktid, näiteks teie ettevõttes töötatud aeg, praegune palk ja kvalifikatsioon, kui ka pehmed oskused, näiteks karisma ja veenmisvõime.

Profileerige kõiki asjaosalisi, sealhulgas neid, kellel on võimu teid edendada, teie konkurente ja kõiki, kes on teie edutee orbiidil. Lisage nende eesmärgid ja püüdke nende tegevusi üles märkida, märkides mustreid ja seostades neid oma eesmärkidega. Hoidke kogu selle teabe kohta organiseeritud märkmeid ja varjake neid kõigi eest.

Eesmärk on siinkohal anda oma ajule võimalikult palju teavet. Veel kord, kujutage oma aju ette kui masinat. Sellel on parim võimalus toota õigeid väljundeid (tegevusi), kui tal on juurdepääs parimatele sisenditele (teabele) ja mida paremini te suudate seda teavet objektiivselt korraldada, seda lihtsam on teha arukaid otsuseid, mitte subjektiivseid, instinktile tuginevaid otsuseid.

Mõne aja pärast, näiteks mõne päeva pärast, peaksite hakkama pilti looma. Võtke rohkem aega, kui tunnete, et vajate seda. Siiski ei pea teil olema täiuslik arusaam olukorrast, et alustada teabe kogumise järgmist etappi, mis seisneb selles, et tuvastate võtmeisikud nende seas, kelle kohta te profiilid koostate, ja hakkate sama tegema nende eesmärkidega seotud inimeste puhul. Nende inimeste puhul, kellel on võimu teid edendada, võib see väga hästi olla ka nende inimeste puhul, kellel on võimu neid edendada.

Kui astute sammu edasi, saate veelgi sügavama arusaama sellest, kuidas need inimesed tegutsevad, mis neid ajendab ja mis tõenäoliselt mõjutab nende otsuseid.

Te jätkate teabe kogumist lõputult, isegi kui hakkate teistega manipuleerima. Tehke see harjumuseks ja te saate teiste eesmärkide ja käitumismustrite tuvastamisel kiiremini ja täpsemalt hakkama.

Keskenduge sellele, et mõista, kus peitub võim ja kuidas asjaosalised oma otsusteni jõuavad - püüdke välja selgitada, mis provotseerib neid teatud tegevusi tegema. Seostage see nende enda eesmärkidega.

              4. samm - võimaluste ja ohtude kindlakstegemine

Siinkohal on aeg kasutada oma aju. Sa peaksid nüüdseks mõtlema oma eesmärkidele iga päev ja arendama sügavamat arusaamist oma olukorra mehaanikast.

                                               Võimalused

Pidage meeles, millise eesmärgi olete endale seadnud. Ja pidage meeles, et teie põhieesmärk on soov, et teie edutamisega tegelevad osapooled tahaksid teid edutada. Mida olete nende eesmärkide kohta teada saanud? Võtame tüüpilise stsenaariumi ja ütleme, et nad tahavad saavutada häid numbreid - nad tahavad parandada teie meeskonna tõhusust, suurendades selle kasumit.

Seostage seda, mida olete teie eesmärkide eest vastutavate osapoolte kohta teada saanud, teie poolt kaardistatud teedega. Hakake neid teadmisi kasutama, et hinnata edu tõenäosust igal juhul. Kas tõenäolisem on, et teie praegune meeskonnajuht vallandatakse või edutatakse? Kas teil on veel üks võimalus jõuda samale juhtimistasandile mujal, ettevõtte sees või isegi väljaspool seda? Kaaluge võimalusi üksteise vastu.

Ütleme, et teil on põhjust arvata, et teie praegune meeskonnajuht ei tööta piisavalt hästi, ja te eeldate, et ta pigem vallandatakse kui edutatakse. Sellisel juhul peate olema ettevaatlik ajastuse suhtes. Võimalus avaneb ja kui see tekib, peate olema hüppepositsioonil.

Mis siis, kui te olete just praegu hüppepositsioonil? Siis on aeg oma meeskonnajuht võimalikult kiiresti vallandada.

Seostage see varasemates peatükkides tuvastatud kolme peamise manipuleerimisvahendiga:

- Võim - hüppepositsioonil oleva kandidaadina tajutakse, et teil on kõige rohkem võimu, et aidata oma potentsiaalsetel uutel ülemustel (neil, kes teid edutaksid) oma eesmärke saavutada. Samamoodi olete tuvastanud, et teie praegune ülemus, teie meeskonnajuht, seisab silmitsi allakukutamisega. See tuleneb peaaegu kindlasti sellest, et neil ei ole piisavalt võimu, et aidata oma otsestel ülemustel oma eesmärke saavutada.
Siiski ei ole neid veel vallandatud. See võib olla tingitud mitmest põhjusest. Võib-olla ei ole neil olnud piisavalt võimalusi end tõestada. Võib-olla ei ole nende ülemused veel kindlad teie kui asendaja suhtes.

- Veenmine - unustage, et marsite nende juurde, kellel on õigus teid edutada, ja peate eepilise kõne sellest, miks te olete ideaalne kandidaat järgmiseks meeskonnajuhiks. See ei ole Hollywoodi film. Veelgi enam, maailm ei paindu lihtsalt põlvili, sest te seda palute.

- Pettus - mida te saate teha, on tegutseda, et kontrollida infovoolu, mis jõuab teie ülemuseni. Eesmärk on sel juhul vähendada nende ettekujutust teie ülemuse võimust ja saavutada teie ülemuse kiirem vallandamine.

Võimalusi, kuidas seda saavutada, on liiga palju, et neid üles loetleda. Kui lähedased olete nendele inimestele, keda peate mõjutama? Kellel on kõrva ja mis neid tiksuma paneb? Võib-olla mõni teine meeskonnajuht, kes sõltub teie meeskonna tegevusest, kaebab tõenäoliselt teie ülemuse üle, kui teie meeskond ei suuda tulemusi saavutada.

Mõelge nüüd: kellel on kõrva? Võimalik, et kellelgi nende meeskonnast. Võimalik, et kellelgi, kellega te suhtlete. Nüüd on teil võimalus, piisavalt distantsilt, kaudselt mõjutada inimesi, kes on otse teie ülemuse kohal.

Ümberjutustades viitab see kellelegi, kes on umbes teie tasemel, kes töötab meeskonnas, mis on umbes samal tasemel kui teie enda meeskond, mis sõltub teie meeskonna tegevusest. Alustage kohe selle inimese, tema eesmärkide ja tegevuse profileerimist.

Pidage meeles, et see on hüpoteetiline näide, kuid see annab teile ettekujutuse sellest, millist inimest te võiksite mõjutada. Teil tuleb analüüsida omaenda olukorda ja kujundada nende ideede põhjal strateegia.

Pange tähele, et väga suur osa tõhusast manipuleerimisest seisneb selles, et otsustate, keda manipuleerida. Tõenäoliselt manipuleerite te mingil määral kõiki korraga. Hilisemates peatükkides antakse teile nõu, kuidas kehakeele ja kõne abil võimu projitseerida, mis annab teile rohkem võimalusi manipuleerimiseks üldiselt. Praegu kujundate te strateegiat, kuidas manipuleerida konkreetse olukorraga erakordsete vahenditega.

                                                    Ohud

Oht on siinkohal iga konkurent, kellel on potentsiaal enne teid edutada. Täiendav oht on teie ülemus, kes taastab oma maine (tajutud võim) ja pääseb ohutsoonist välja. Pidage potentsiaalseks ohuks kõike, mis võib teie eduteed segada.

Otsige pidevalt ohte ja kasutage nende nurjamiseks samu põhimõtteid. Konkreetselt tegutsege varjatud viisil, et vähendada kõigi osapoolte võimu, kes ähvardavad teie plaane häirida.

                                  5. samm - Võtke meetmeid

Jättes ohud kõrvale, keskenduge uuesti praegusele näitele. Siin on avanenud võimalus pettuse loomiseks. Võib juhtuda, et teil on olemas lähedane suhe isikuga, kes on tuvastatud, et alustada teabevoolu, millisel juhul võib olla võimalik konspiratsioon. Kui teie ülemus on tõesti kasutu ja teie sihtrühma meeskond sõltub tõesti teie meeskonna paranemise tulemuslikkusest ja teie sihtmärk püüab seda saavutada, siis võiksite teoreetiliselt kokku leppida, et teete koostööd, et jäädvustada mingit teavet, mis kahjustab teie ülemuse mainet.

Kuid võtke hetkeks aega, et vaadata mõningaid riske:

- Teie koostööpartner on veel üks inimene, kes võidakse avastada ja vandenõu võib teie juurde tagasi tulla.
- Te olete teisele isikule avaldanud, et soovite vandenõu. See mõjutab tema arvamust sinust ja sinu usaldusväärsust.
- Teie kaastöötaja võib oma meelt muuta, millisel juhul olete oma eesmärkide paljastamisega saboteerinud oma võimalust teda petta.
- Teie kaastöötaja võib muuta plaani oma eesmärkide saavutamiseks ja kahjustada teie strateegiat.

Pettusega riskite ainult sellega, et teid ennast avastatakse ja on täiesti võimalik püüda pettust usutavalt eitada.

Selle näite puhul ütleme, et olete selle inimesega sõbralikes suhetes ja võite temaga umbes kord nädalas lõunatada või kohvi võtta. Näidake aktiivset huvi, esitades neile küsimusi. Segage küsimusi nende töö kohta tavalise, isikliku huviga isiku vastu. Püüdke keskenduda selliste vestlusliinide jätkamisele, millest nad on valmis rääkima. On suur tõenäosus, et see on seotud nende huvidega, mis on seotud nende eesmärkidega.

Otsige nende eesmärkides midagi, mida teie ülemuse tegevus mõjutab. Ütleme, et nende meeskond tegeleb tarnimisega, teie meeskond aga tootmisega. See on lihtne paradigma, arvestades, et näide tugineb nende meeskonna sõltuvusele teie meeskonnast. Tehke kindlaks tarneprobleemid ja analüüsige oma ülemuse käitumise elemente, mis võiksid ilmsiks tulla, et teie sihtmärk jõuaks järeldusele, et teie ülemus on halb. See võib olla kalduvus ignoreerida tarne nõudeid tootmisgraafiku koostamisel.

Oluline on mitte teha seda ajal, mil teie sihtmärk räägib konkreetselt oma probleemidest. Samuti peaksite avaldama teavet sellisel viisil, mis ei tekita kahtlusi. Näiteks võite loomuliku võimaluse tekkimisel selgitada, kuidas teie ülemus tootmise planeeris, mis näitab selgelt kohaletoimetamise puudumist.

Siinkohal on näide saavutanud sellise spetsiifilisuse, et seda on peaaegu kindlasti võimatu otseselt teie olukorraga seostada. Manipulatsiooniga tegelemisel peate alati otsima oma olukorrale spetsiifilisi võimalusi. See nõuab, et tegutseksite leidlikult, andes endale võimalikult palju teavet.

Nüüd olete oma sihtmärgi pähe istutanud idee seemne. Teie ülemus mõjutab oma meetoditega negatiivselt teie sihtmärgi ametialast edu. Teie sihtmärgi silmis ei ole teie ülemuse eesmärgid kooskõlas tema enda eesmärkidega. Nad peavad minema. Olete värvanud kellegi, kes täidab teie käske, ilma et see tekitaks kahtlust. Olete säilitanud normaalse töökaaslase suhte, kuid saavutanud pettuse, kontrollides aktiivselt infovoolu neile, kellel on teie tuleviku üle võimu.

Kui kõik läheb plaanipäraselt, siis järgmine kord, kui teie kaastöötaja jääb oma tööga hiljaks või on hädas tähtajast kinnipidamisega, teavad nad täpselt, keda süüdistada. Nende meeskonnajuht edastab selle teabe oma ülemustele ja teie ülemus muutub veelgi suuremaks probleemiks kui varem, lähenedes oma ametialasele hukule.

                            6. samm - Õppimine ja täiustamine

Kahjuks on teie plaanil kõik võimalused ebaõnnestumiseks. Võib juhtuda, et teie ülemus juhib tootmist nii, nagu ta seda teeb, ja see võib olla oluline põhjus, mida tema ülemus võib tunnistada. Sellisel juhul võib see isegi tagasilöögi anda. Aga vähemalt ei ole teid räsitud. Võtke see manipuleerimiskatse teadmiseks ja kasutage seda oma edasiste pingutuste teavitamiseks.

Tulevikku ei ole võimalik täiuslikult ennustada, kuid minevikku vaadates on parim viis saada ligikaudne hinnang. Kasutage selle metoodika ideid, et arendada oma strateegiaid ja manipuleerida ümbritsevat maailma oma eesmärkide saavutamiseks.

                                       Analüüs

See peatükk on seotud eelmise peatüki aspektidega, mis käsitlevad manipulatsiooni metoodikat.

Analüüsimeetodeid õppides saate paremini mõista osapooli, kellel on võim, mis aitavad teil saavutada või takistavad teie eesmärkide saavutamist. Suur osa sellest on harjutamine - harjutage käitumise jälgimist ja püüdke siis ennustada tegevusi, mis põhinevad teie poolt täheldatud mustritel. Testige oma täpsust selles osas, mõtisklege, miks teil ei õnnestunud täpset ennustamist teha ja seejärel püüdke seda tulevikus parandada. Loomulikult paranete aja jooksul.

                                              Eneseanalüüs

Suurepärane viis alustada teiste tegevuse mõistmist ja eesmärkide kindlaksmääramist on alustada enda analüüsimist. Hoidke oma tegevusest märkmeid ja jälgige ennast nii, nagu jälgiksite kolmandat isikut. Saage aru, miks te mingi tegevuse sooritasite ja eelkõige, kas see aitas või takistas teie püüdlusi saavutada oma eesmärke.

Püüdke saavutada objektiivsust, mida saate kasutada selleks, et teha häid otsuseid oma tuleviku suhtes. Pange tähele, et siin kasutatav terminoloogia on "head" otsused. Te võite juba praegu teha ratsionaalseid otsuseid, kuid see ei tähenda, et need on tingimata "head".

Te võite teha neid ratsionaalseid otsuseid, mis põhinevad teie halvasti informeeritud teadmistel sellest, millist tüüpi käitumine töötab teie kasuks ja millist tüüpi tegevused töötavad teie vastu. Parandades oma teadmisi ja omandades objektiivsuse kaudu perspektiivi, saate teha paremaid otsuseid.

Analüüsige ka oma instinkte. Mõelge oma instinktiivsele reaktsioonile olukorras. Mis kutsub sinus esile impulsi, et muutuda emotsionaalseks? Mis provotseerib teid tegema selgelt ebaratsionaalseid otsuseid - st võtma vastu tegevusi, mis ei paku teile mingit väärtust, kuid mida te siiski teete.

Eneseanalüüsi abil saate ära tunda juhud, mil mõni otsus avaldab negatiivset mõju teie jõule. Kui inimesed näevad teid näiteks kontrollimatuna, hindavad nad teid vähem usaldusväärseks abiks oma eesmärkide saavutamisel, vähendades teie tajutud võimu. Loomulik järeldus ja õppetund on, et oma vahetu reaktsiooni kontrollimine on peaaegu alati õige valik. Ärge tegutsege enne, kui te suudate olukorda tõeliselt mõista ja kujundada sobiva strateegia, kuidas seda enda kasuks pöörata.

Nende impulsiivsete instinktide tuvastamine aitab teil avastada ka teiste eesmärke. Impulsiivsed tegevused, mida teised teevad, annavad ülevaate nende eesmärkidest. Inimesed muutuvad kõige tõenäolisemalt provotseerituks, kui nende võim või nende eesmärkide saavutamise tõenäosus on ohus. Kasutage oma eneseanalüüsi, et sellistel hetkedel inimestele kaasa tunda, asetage end nende olukorda ja mõistke, mis neid ajendab.

                                      Teiste analüüsimine

Koos empaatiaga, kasutades oma eneseanalüüsi ja elatud kogemusi, et panna end teiste asemele, saate ka teiste käitumismustreid objektiivselt ära tunda.

Selle peatüki sissejuhatus pakub toredat kokkuvõtet. Siin on võimalus tutvustada teiste analüüsimise protsessi süstemaatilisemalt:
1. Alustage iga inimese tegevuse jälgimisest ja registreerimisest. Andke endale võimalikult palju andmeid. Lisage iga ebatavaline meeleolu, tegevus, reaktsioon ja impulss.
2. Hüpoteesige ilmseid ja oletatavaid eesmärke, mida see isik võib omada.
3. Testige nende tegevusi seoses nende eesmärkidega. Püüdke aru saada, kas isik tegutseb nende eesmärkide saavutamiseks, millisel juhul on teie oletatud eesmärgid õiged, või kui tegevused ja teie oletatud eesmärgid ei ole kooskõlas, millisel juhul peate võib-olla kaaluma, et isik taotleb alternatiivseid eesmärke.
4. Ennustage isiku tegevust, lähtudes tema eesmärkidest ja täheldatud käitumismustritest (tegevuste mustritest). Täpsemalt, kui juhtub midagi ebatavalist, püüdke ennustada, kuidas nad reageerivad. Analüüsige oma edu ja ebaõnnestumisi
ennustamisel. Kui teil ei õnnestu, püüdke mõista, miks inimene reageeris nii, nagu ta reageeris, miks teil ei õnnestunud seda ennustada, ja kasutage seda oma tulevaste prognooside koostamisel.
5. Korrake 3. ja 4. sammu lõpmatuseni, kuni suudate selle isiku käitumist täpselt ennustada.

Tänu sellele võimele ennustada inimese reaktsiooni antud sündmusele nõuab ainult teie loovust, et muuta sündmus selle reaktsiooni põhjal, mida soovite tekitada. Sündmus võib olla nii lihtne ja süütu, kui teatava vestlusteema mainimine, mingi teabe avalikustamine või tänamine mingi tehtud töö eest.

                                              Külm lugemine

Külm lugemine on inimese analüüsimine esimesel kohtumisel või isegi esimesel pilgul. See on eriti kasulik oskus, sest see võimaldab manipuleerida kellegagi isegi ühe kohtumise ajal. Kui te suudate kedagi lühikese aja jooksul analüüsida nii, et suudate ennustada tema reaktsiooni mingile stiimulile, siis piisab soovitud tulemuse saavutamiseks vaid selle stiimuli andmisest.

Kõik inimesed on juba mingil määral külmalt lugevad. Stereotüüpe kasutades on tavaline ja täiesti normaalne kujundada kellegi kohta arvamus tema välimuse, sealhulgas tema riiete, näoilme, keha kuju ja suuruse, aktsendi ja isegi etnilise päritolu põhjal. Probleem on selles, et külm lugemine kipub üsna ebatäpne olema. Te ei saa tagada midagi inimese kohta pelgalt tema välimuse põhjal ja inimesed võivad teid üllatada.

Tõhus külm lugemine nõuab harjutamist ja andmeid. Tehke ennustused uute inimeste kohta, kellega kohtute, jätke need meelde või salvestage need kiiresti, kui teil on võimalus, ja testige neid siis, kui saate inimese kohta rohkem teada. Seostage oma järeldused oma esimeste muljetega kellestki ja mõelge, kas oleksite võinud midagi märgata, mis oleks võinud selle ära anda.

                                      Kehakeel

Kehakeel on kasulik nii teabeallikana kui ka manipuleerimise vahendina. See võib olla osa nii pettusest kui ka veenmisest.

Ilmselt olete varem kuulnud tsitaate nagu "kehakeel moodustab 55% kogu suhtlusest". Kuigi see number "55%" on tegelikult üsna kasutu, on sõnum siiski selge, et kehakeel on oluline osa sellest, kuidas inimesed üksteisega suhtlevad.

Arvestades, et kehakeel on nii oluline, ei ole üllatav, et kõik oskavad kehakeelt lugeda ja sellele mingil määral reageerida. Alateadlikul tasandil saate tõenäoliselt juba aru, kui keegi ei ole teie sõnadega nõus, kui ta on huvitatud või kui ta lihtsalt tahab teiega rääkimise lõpetada. Need märguanded on mõeldud selleks, et neid mõistetaks - ilma selleta poleks nende olemasolul mõtet.

Siiski on olemas olulised viisid, kuidas lugeda teiste kehakeelt, mis aitavad teil analüüsida nende kavatsusi, isegi kui nad üritavad teid petta.

                                                  Näoilmed

See on kuulus pokkeri troop, et igaühel on teatud käitumine, mida ta "bluffimisel" näitab, mis on pettuse vorm, mille eesmärk on panna vastasmängijaid uskuma, et neil on tugevam käsi kui tegelikult. Seda tuntakse kui "jutustamist".

Kuigi selles on mingi tõde, ja te võite märgata äraandmise märke, et ära tunda, millal inimene valetab. Siiski on selle täpsus piiratud ja eriti pokkeris võite langeda pettuse ohvriks, kus keegi tahtlikult "jutustab", et teid segadusse ajada.

Tegelikkuses kipuvad näoilmed olema äärmiselt ebausaldusväärsed, et kindlaks teha, kas keegi räägib tõtt või mitte. Neid on lihtne võltsida ja need ei paku teiste analüüsimisel palju abi.

Siiski on näoilmed manipuleerimise vahendina mõnevõrra kasulikud. Üks üldine nõuanne on, et tervitades inimesi, tõstke kulmud kõrgele ja valgustage oma nägu huviga. Enamik inimesi tervitab üksteist rangelt professionaalselt - see on nii lihtne nipp, kuid kulmude tõstmine ja kellelegi naeratamine võib jätta püsiva mulje. Ei ole vaja olla alandlik; ärge kudrutage ega jõllitage. Näidake lihtsalt mugavust, enesekindlust ja projitseerige kellegi nägemisest tõeliselt positiivset reaktsiooni.

Positiivsuse jõud näitab teistele, et teil on soov olla teistele konstruktiivne ja abivalmis. Inimesed ihkavad positiivsete inimeste mõju, sest positiivne suhtumine sünnitab saavutusi.

                                       Kehakeele lugemine

Seega, kui näo järgi on inimese mitteverbaalsete kommunikatiivsete vihjete lugemine piiratud, siis kuhu peaksite vaatama? Vastus on suhteliselt lihtne: jalad.

Enamik inimesi peegeldab oma soovi ja tähelepanu, osutades jalgadega. Kui tunnete vestluses midagi valesti ja teil on tunne, et keegi tahaks kusagil mujal olla, siis vaadake tema jalgadele ja kui ta osutab ukse poole, siis seal ongi otsustav argument.

Loomulikult ei taha te kogu aeg kellegi jalgu vahtida. Kuid visake pilk ja kasutage nende asendit selleks, et ära tunda, kas keegi tahab vestluses osaleda või mitte. Kui nad näitavad otse sinu poole, on nad tõenäoliselt palju vastuvõtlikumad sinu sõnadele.

Kui nad osutavad sinust eemale, on võimalik, et võid sama hästi rääkida telliskiviseinaga. Selle põhjus võib olla erinev. See ei tähenda tingimata, et sa neile ei meeldi; nad võivad lihtsalt hilineda teisele kohtumisele või neil on muud asjad peas. Te peate kasutama oma õpitud analüüsi ja kaasama kehakeele, et luua terviklik pilt.

Tänan teid lugemise eest. Te olete nüüd relvastatud võimsate tehnikatega, mida saate kasutada paljudes erinevates viisides. Kasutage neid teadmisi targalt ja mõistlikult.

Lugupidamisega,
Arthur Horn